食品品牌策划，如何让招商不再“招伤”？

十年前经销商打款都是几十万，为什么现在找个经销商使了很大劲才打款几万？这是很多企业营销人的困惑。于是，企业营销总监们就绞尽脑汁制定更加具有吸引力的经销政策，提高企业市场支持力度，然而，经销商似乎并不买账，打款进货依然小心翼翼。

优尔品牌策划协助企业招商的经验得出一条结论：关键在于企业是带着经销商赚钱还是经销商带着企业赚钱。

经销商经销产品的目标是赚钱，但并不是有了产品有了政策支持就有了市场，经销商就能够赚到钱，这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一种不科学的提法，优尔认为，经销商运营的是企业以相应产品为基本标的的成功营销模式，经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一营销模式，从而通过产品的销售来实现最终的赢利；而企业的招商标的也不仅仅是产品本身，它是一整套科学的运营体系和模式。因此，当企业向经销商推销其产品和支持政策组合时，却没有告诉经销商拿到产品和政策之后系统的营销模式和操作方案，经销商当然会望而却步，只能采取试一试的态度。

君子爱财取之有道，食品营销策划更是如此，需要建立一套具有可操作性的风险相对较低的营销运营模式，然后把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进来，自然就会取得预期的营销效果，经销商能够跟着企业赚钱，当然就会信心更足、动力更强、压力更小、负担更轻，进货、分销、配送、终端建设、促销推广等事情做得就更加积极主动，与企业建立起良性的互动，想不成功都难。

样板的力量是无穷的，无样板不招商！

榜样的力量是无穷的，我们把这句话套用过来，就是样板的力量是无穷的。食品营销策划行业有这样一句话叫“无样板，不招商”，就是说明样板市场打造的重要性。

第一，样板布局。
样板市场的构建要经过科学的规划布局，切忌样板市场选择随意性，更不可像有些企业一样，就在企业所在城市打造样板市场。优尔商学院研究认为，样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方面进行全面考察研究，进行合理规划布局。

第二，样板可靠性。
样板市场的成功并非某一个环节的成功，而是整个市场具备了很强的动销能力，并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。我们将之称为可靠样板市场。那种制造虚假繁荣的样板市场，不但不能起到样板作用，还有可能误导和模糊了企业的营销思路。

第三，样板传播性。
样板市场的建设要具有较强的传播能力，这方面主要是通过样板市场内各级渠道商和消费群来实现。

第四，样板可复制性。
样板市场故名思意就是要求其具有可复制性。企业一定不要为了样板而样板，把样板市场盲目当成一种形象工程，一旦需要大范围地复制样板市场时，却发现样板市场是一个花哨、成本高、个性化、不具有代表性的面子市场，复制起来难度巨大。优尔商学院认为，样板市场是具有一般可复制性的常态化市场，它能够为企业其他市场运作提供足够的模式、能力、经验、诫训等方面的支持。


结束语
写到这里，让笔者想起一位美籍台湾人刚刚来到中国时说的一句话，“中国真的到处是黄金，到处是机会”，如今他在中国北京经营着一家高端食品配料企业，取得了不错的业绩。那么，我们土生土长的中国人为什么看到黄金和机会抓不到呢？因为我们常常习惯于做某事，缺乏创新和建立差异化的意识和能力。回到招商话题上，很多企业管理者和营销人员认为招商是一个既简单又不讨好的营销环节，因为“它的成功率真的很低，付出的劳动却很多”。其实不然，优尔研究发现，招商策划是一个复杂的系统工程，它是企业整个营销策划过程中最为繁复需要制定缜密招商方案并进行精细化执行的核心工作。一旦企业理解了这一点，招商工作才会顺利，成功率才会高。

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