【优尔品牌方法论】渠道的底层逻辑

一、渠道的底层逻辑，是渠道漏斗公式

流量：

渠道就像是一个漏斗，所有从漏斗顶部进来，和你有接触的客户，都叫做流量。
潜在客户通过各种渠道，进入你的销售漏斗。
比如，进了你的门店，访问了你的网站，在微信里向你的客服咨询。

转化率：

有了流量，客户进你的店、听你电话介绍产品、浏览你的网店后，他一定会买吗？不一定。他们可能并不喜欢，或者觉得价格太贵。这中间还有个非常重要的概念：转化率。
你的商品和客户需求的匹配度，很大程度上影响着这个转化率。
今天互联网上的平均转化率是多少呢？在淘宝上 大概是3%，100个人里有3个人会买。转化率越高，你的流量越有效，你的获客成本就越低，利润就越高。

客单价：

每一个客户，在每一个订单里面消费的价格，叫做客单价。
买了衬衫，有没有搭配一条领带呢？买了领带，有没有配套一个袖口？
客单价越高，说明你满足了顾客越多的需求。
除了他主动提出来的需求外，你有没有顺便满足他潜在的需求？这将帮你极大提高客单价。

复购率：

顾客买了一次你的商品，还会不会买第二次、第三次？这就是复购率。
发展1个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。如果你的销售额都来自于老客户，要比都来自新客户，成本低得多，利润高得多，业绩也稳定得多。

所以，从流量，漏斗的顶部进来，不断地服务用户，提高转化率、客单价和复购率，最终养成顾客重复购买，甚至终身购买的习惯，这是渠道的基本逻辑。

渠道中，如何提高流量、转化率、客单价和复购率？

二、选址逻辑，就是寻找流量成本洼地。

同一种形态的流量，比如地段相对于地段，电商相对于电商，时间一长，流量之河，会变成流量之湖，没有大波浪，只有小涟漪。当一种新的流量形态出现时，比如超市相对于小卖部，电商相对于超市，外卖平台相对于街边店，就会突然出现“流量成本洼地”，及早到达流量成本洼地，等待流量倾泻而来，是重大的商业机遇。

拿不定主意，到底把餐厅开到贵而近的地方，还是远而便宜的地方。怎么办？
这个问题的本质是：贵而近的地方，和远而便宜的地方，谁的“流量成本”更低。

流量，就是进入你销售漏斗的潜在客户的数量。流量成本，就是获得一个潜在客户的平均价格。

离写字楼近的餐厅，虽然流量大，但租金也贵啊。租金的本质是什么？
租金的本质，就是线下商铺的流量成本。
把高昂的租金，平摊在巨大的人流上，流量成本其实未必高；
远的地方呢？远的地方虽然租金便宜，但来的人也少啊，平摊到每一个人身上，流量成本其实也未必低。

那如果我运气好，找到一个既旺又便宜的商铺呢？

首先我要恭喜你。但是，你觉得占了便宜，房东就会觉得吃了亏，他很快就会涨租金。
也就是说，只要给市场足够长的时间自我调整，街边店的租金，平摊到每个人身上的价格，大体会趋于一致。一定会有小起伏，但很难会有大空间。也就是说，我这个朋友，选贵而近、或者远而便宜的店，可能并没有太大差别。

那他应该怎么办？

寻找全新的流量成本洼地。大批用户去哪里，我就率先去哪里。比如：外卖平台。

具体怎么做？

在写字楼附近3公里范围之内，选一个深巷，开一个几乎只有厨房的小餐厅，然后和所有外卖平台合作，放弃路过的人流。

在过去，你之所以在写字楼附近开店，是因为你要吸引路过的人流。但今天，一部分人流被分流到了外卖平台。用户在外卖平台上点餐，根本不关心你的餐厅是否离写字楼最近。只要在3公里范围内，下单订餐后，你能在可接受的时间内送到就好。这样，你的租金会大大降低。

在过去，你之所以在餐厅里放很多张桌子，是因为路过的人要坐下来堂食。现在改为用外卖平台送餐，就不需要那么多桌子了，因此店面又可以大为缩小，租金继续大大降低。

降低了的租金成本，你可以用于补贴菜品的价格，用实惠吸引客户。写字楼白领最大的痛点之一，就是每天头疼“中午吃什么”。你甚至可以用省下来的租金成本，和外卖平台一起搞活动：下单，就送一道令人惊喜的、叫做“随便”的菜，来吸引更多订单。不是有个“深夜厨房”吗？你的店，也许就可以叫做“90后随便厨房”。

那这个“寻找流量成本洼地”的选址逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

我是做早餐的，租了个门面但生意一般，怎么办？
早餐的流量成本洼地，在大家上班的路上。雇几个人，推着早餐车，在上班的必经之路上卖早餐吧。
那我是做面包的呢？
面包店的流量成本洼地，在大家下班的路上。雇几个人，推着面包车，在下班的必经之路上卖面包吧。

我是卖高档鲜花的，租了个门面但生意一般，怎么办？
高档鲜花的流量成本洼地，在有停车位的路边。让鲜花开满驾车可以路过的街边吧。
那我是卖实惠鲜花的呢？
实惠鲜花的流量成本洼地，在小区门口。在小区门口，等着下班归来的小夫妻吧。另外，也别忘了在教师节当天早上，拿几束康乃馨站在小学门口。

——END——

青岛优尔品牌策划公司

专业的品牌策划设计公司

为品牌提供原理级解决方案

清晰的消费者认知版权

如需要，请拨打

133 0642 9978（同微信）